Điều đình

Chào các bạn,

Trong các thương thảo hợp đồng, thương thảo chính trị, hay cả thương thảo với bạn bè trong các việc xảy ra hàng ngày như là làm gì trong buổi picnic ta đang chuẩn bị cho tuần tới… các bên thương thảo, hai bên hoặc có thể là ba bốn bên, thường đến với những “vị thế” (position), tức là những ước muốn và nguyện vọng khác nhau, đôi khi đối chỏi nhau—như trong hợp đồng chuyên chở, hãng vận tải muốn đi đường A với giá 10,000 đô, trong khi khách hàng muốn đi đường B với giá 8,000 đô. Muốn có được thỏa thuận thì thường là mỗi bên nhường nhịn một chút. Người điều đình giỏi phải nhạy cảm là điều gì quan trọng cho mình, điều gì quan trọng cho phía kia, để có thể kiến trúc các điều kiện thế nào mà mọi người đều vui vẻ thỏa thuận.

Ví dụ: Khách hàng dù là thích đi đường B vì có vẻ ngắn hơn, nhung sự thực là không quan tâm lắm đến đường nào, nhưng quan tâm hơn đến giá rẻ 8,000 đô. Trong khi đó hãng vận tải nhất đinh muốn tránh đường B vì đường đó có đèo quá nguy hiểm, và dù là muốn 10,000 đô, sẵn sàng làm cho khách hàng vui lòng bằng cách giảm giá.

Nếu khách hàng biết được mình thích gì nhiều, thích gì ít, và hãng vận tải thích gì nhiều, thích gì ít, như thế, thì có lẽ khách hàng có thể điều đình để hãng vận tải đi đường A như hãng muốn, nhưng giảm giá xuống 8,000. Hay cùng lắm là 9,000. Thế là hai bên có thể cùng vui vẻ để thỏa thuận.

Vấn đề là hiểu được điều gì quan trọng nhiều hay quan trọng ít với mình và với bên kia để mà điều đình. Thường là nếu ta nhạy cảm trong lúc nói chuyện ta có thể “nghe” được ý muốn của bên kia khá rõ.

Đôi khi bên kia nói cho ta biết điều gì quan trọng với họ, điều gì không. Và đôi khi họ nói thật. Nhưng cũng có thể là bên kia không thành thật, tráo đổi thứ tự quan trọng khi điều đình để đánh lạc hướng ta, hoặc còn e ngại chưa nói hết mọi điều. Dù sao đi nữa thì nếu ta nhạy cảm và luôn luôn chứng tỏ với bên kia là ta sẵn sàng nghiên cứu nghiêm chỉnh để giúp bên kia đạt được các ước nguyện quan trọng vói họ dù ‎ ý muốn bên kia là gì, thì bên kia từ từ sẽ tìm cách cho ta biết tất cả ý‎ muốn của họ một cách khá chính xác để ta có thể cùng hợp tác nghiên cứu cách làm việc với họ một cách hiệu quả.

Trong các cuộc điều đình, người điều đình thành công là người cố gắng chân thật để làm mọi người vui vẻ. Nếu ta có tâm như thế, tự nhiên ta sẽ nhạy cảm với điều gì làm những người khác vui, điều gì những người khác có thể nhường… và như thế thì ta có thể đề nghị các giải pháp được mọi người chấp thuận.

Tóm lại là điều đình đòi hỏi 2 điều chính là (1) tâm nguyện làm việc cùng mọi người để giúp mọi người, kể cả mình, vui vẻ và (2) nhạy cảm về những người kia để có thể hiểu được trong lòng họ muốn gì, và để họ từ từ hợp tác với mình trong điều đình. Như thế thì dễ thành công hơn là phong cách điều đình với tâm nguyện “I outsmart you” (tôi dùng trí để thắng bạn) hay “I beat you” (tôi thắng bạn).

Chúc các bạn một ngày thương thảo tốt.

Mến,

Hoành

© copyright 2012
Trần Đình Hoành
Permitted for non-commercial use
www.dotchuoinon.com

Một suy nghĩ 4 thoughts on “Điều đình”

  1. Cám ơn anh Hoành đã chia sẻ.

    Em thấy các cụ để lại những câu nói rất hay như là “chọn bạn mà chơi” hoặc “buôn có bạn, bán có phường”.

    Nếu đối tác và ta đều coi nhau như bạn bè thì việc điều đình khá dễ dàng, còn ngược lại thì em nghĩ rằng người ta không thể là … đối tác tốt của ta được.

    Vì nghĩ như vậy nên em sẽ không điều đình nữa mà em đi tìm một đối tác khác.

    Số lượt thích

  2. Hi T9,

    Đúng là như vậy. Và trong giới kinh doanh và chính trị người ta cũng thường chỉ làm việc với người quen thân.

    Nhưng thông thường là mình sẽ gặp người mới–bạn bè giới thiệu đến chẳng hạn. Đối tác mới, dù đã được giới thiệu, cũng có thể dè dặt với minh lần đầu. Lòng tin luôn luôn đòi hỏi thời gian để xây dựng. Người nhạy cảm và khéo léo có thể xây dựng được nhiều lòng tin chỉ sau một lần gặp gỡ. Rất ít khi mình gặp được người cởi mở 100% với mình buổi đầu.

    Số lượt thích

  3. Gần đây em bắt đầu “chính thức” tham dự các cuộc điều đình trong các vụ tranh tụng. Một cơ hội rất tốt để thực hành (chính xác là thử nghiệm) các “triết lý ĐCN” của mình (:D), đôi khi hơi phân vân liệu mình có “vận dụng sai hoàn cảnh” không, vì mọi người đều nói luật sư tranh tụng phải .. chiến đấu, phải aggressive (em ko biết dịch sang tiếng Việt làm sao cho hết nghĩa). Nhưng theo tinh thần của bài này thì một lần nữa, có vẻ như em vẫn đang đi đúng đường. Em cám ơn anh đã cho em thêm lòng tin. 🙂

    Số lượt thích

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s