Chào anh chị em,

Đây là kinh nghiệm của làm việc của mình qua mấy mươi năm chiến đấu trong các trận chiến pháp lý, dùng câu nói của Chúa Giêsu làm chiến lược, và luôn thắng. Chia sẻ với các bạn.

Từ hồi còn nhỏ mình đã nghe câu nói đó, “yêu kẻ thù của bạn,” mình thấy nó cũng hay hay và lý tưởng, nhưng luôn cảm thấy khó làm, và chẳng hiểu nó có liên hệ gì đến đời sống thực tế hay không.

Nhưng sau khi tranh tụng chừng hơn 10 năm, mình bắt đầu nhận ra là những vụ kiện mình thành công nhất là những vụ kiện mà mình và luật sư đối thủ có thể nói chuyện thân thiện với nhau, để thương lượng hòa bình. Khi hai bên có thể thương lượng và dàn xếp để kết thúc vụ kiện, thì hai bên cùng có lợi, và giảm bớt chi phí tranh tụng rất nhiều.

Vậy là mình từ từ hiểu ra nghệ thuật biến kẻ thù thành bạn, và do đó hiểu được lời Chúa Giêsu nói: Yêu kẻ thù của con.

Đó chính là biến kẻ thù thành bạn để giải quyết mọi tranh chấp đấu đá.

Thế là mình sáng tạo ra một cách làm việc: Trước khi vào một phiên tòa, một cuộc họp với thẩm phán và luật sư đối thủ, hoặc một phiên hỏi cung các nhân chứng (ngoài tòa, luật sư hai bên có mặt, có chuyên gia ghi âm lại, và nhân chứng phải tuyên thệ nói sự thật, y như trong tòa, gọi là cuộc deposition), mình luôn luôn dành vài giây để cầu nguyện với Trời: “Lạy Cha, anh luật sư bên kia là bạn của con, không phải kẻ thù của con, xin Cha chỉ đường cho con giúp anh ấy giải quyết vấn đề của anh ấy, mà cũng chính là vấn đề của con.”

Và mình rất nhanh được các đồng nghiệp cho là thương lượng giỏi.

Có một lần, một anh bạn, phó giám đốc một công ty tin học ở Pháp về Việt Nam giúp Kho bạc Nhà nước computerize, nói với mình, lúc đó cũng đang ở Hà Nội: “Anh Hoành, em cảm thấy anh nói gì ai cũng tin. Em nghĩ là anh rất thành công. Anh có thể dạy em bí quyết không?”

Mình nói: “Được, hai ngày nữa, anh có cuộc họp với lãnh đạo của EXIMAG (Xuất nhập khẩu nông nhiệp, không chắc trí nhớ của mình đúng). Anh sẽ nói với họ em là trợ lý của anh, anh muốn em đi họp cùng anh, để em thấy tận mắt cách anh làm việc.”

Hai ngày sau, anh em đi họp với tổng giám đốc Eximag. Sau một tiếng đồng hồ thảo luận, mình và anh tổng giám đốc (mà mình quên tên) đồng ý là sẽ ký hợp đồng.

Bước ra khỏi phòng họp, mình hỏi cậu em: “Em có thấy gì không?”

Cậu trả lời: “Em thấy mọi người nói chuyện vui vẻ thân thiện. Không có gì nhiều.”
– Mình nói: “Chính những cái không thấy mới là quan trọng. Em không thấy trả giá, không thấy cãi nhau căng thẳng, không thấy gì có vẻ như thảo luận một hợp đồng lớn, phải không?
– “Đúng như vậy. Và em quên mất đó là một hợp đồng, lâu ngày có thể lên đến hàng chục hay hàng trăm triệu đô la. Sao anh có thể thương lượng mà không thương lượng chút nào vậy?” bạn hỏi.
– “Mọi sách vở ngày nay, kể cả các đại học số một thế giới như Harvard, đều nói đến win-win, tức là hai bên cùng thắng, phải không?” mình nói.
– “Đúng vậy.”
– “Nhưng cũng vẫn là hai phía đối lập, phải không?”
– “Đúng vậy, anh.”
– “Anh thay đổi cục diện. Biến hai phía thành một phía, nên không có tranh chấp giữa hai phía. Chỉ là một phía làm việc chung với nhau.”
– “Em hiểu mang máng, nhưng chưa hiểu hết.”
– “Rất dễ hiểu. Nếu mình biến đối thủ của mình thành bạn của mình, thì hai phía sẽ thành một phía.”
– “Nhưng làm sao anh có thể làm vậy?””
– “Rất dễ. Anh đã nói chuyện với thân chủ anh, mức nào thì mình có thể chấp nhận: Bao nhiêu tiền bên kia bằng lòng trả, thì mình có thể đồng ý, và những điều kiện ràng buộc mỗi bên thế nào. Anh đã biết thẩm quyền của anh tới đâu, thì tất cả mọi dàn xếp trong thẩm quyền đó anh đều có thể tự quyết định. Cho nên, khi thương lượng với bên kia, anh làm việc kiểu như anh là trợ lý của lãnh đạo phía bên kia. Anh chỉ hỏi phía bên kia muốn gì và có vấn đề gì. Mỗi lần nghe xong một điều gì, hoặc anh đồng ý và “vâng”, hoặc anh đề nghị một giải pháp rất tốt cho phía bên kia, nằm trong mức thẩm quyển của anh. Phía bên kia chẳng cảm thấy anh thương lượng gì, mà chỉ thấy anh gỡ rối tơ lòng cho mỗi rối rắm họ nói ra. Anh gỡ hết rối cho họ, thì họ đồng ý với sắp xếp của anh, và đồng ý ký hợp đồng.

Cậu em hiểu ra và nói: “Anh thật là siêu. Anh học món đó ở đâu vậy?” Mình nói: “Nói ra em cũng không tin.” Cậu nói: “Anh cứ nói đi.” Mình nói “Thánh kinh.”

Cậu trầm ngâm suy nghĩ một lúc, rồi nói: “Thánh kinh, thật là thú vị. Anh giải thích thêm đi.”

Mình nói: “Người ta tưởng Thánh kinh chỉ nói chuyện trên trời, chẳng liên hệ gì với đất. Nhưng Thánh kinh nói chuyện dưới đất, nếu mình hiểu được. Chúa Giêsu dạy yêu kẻ thù, rất nhiều năm anh không hiểu. Nhưng từ từ anh hiểu ra là mình biến hai phe thành một phe. Mà đã là một phe thì nói chuyện gì với nhau cũng được, và cũng hiểu nhau rất tốt để làm việc với nhau.”

“Hay quá, em chẳng bao giờ có thể nghĩ rằng Thánh kinh có thể giúp mình làm kinh doanh. Anh dạy Thánh kinh cho em được không?”

Mình nói: “Anh đang có một cuốn Thánh kinh bỏ túi tiếng Pháp. Anh sẽ cho em và chỉ em những nơi nào nên tập trung vào nhất.”

Các bạn, mình có nhiều kinh nghiệm chỉ dẫn các bạn trẻ như thế. Thường là các bạn xin học, và mình cho các bạn thấy cách mình làm việc để học. Nói lý thuyết thường vô ích.

Chúc các bạn luôn thành công.

Với yêu thương,

Hoành

Yêu kẻ thù của bạn – Love your enemies

Dear Brothers and Sisters,

This is my experience of working through decades of fighting legal battles, using Jesus’ words as a strategy, and always winning. Sharing with you.

Since I was a child, I have heard that saying, “love your enemies.” I found it interesting and ideal, but always felt it was difficult to do, and did not understand whether it had any connection to real life.

But after more than 10 years of litigation, I began to realize that my most successful cases were those in which I and the opposing counsel could talk to each other amicably, to negotiate peace. When both sides can negotiate and settle the case, both sides benefit, and the cost of litigation is greatly reduced.

So I gradually understood the art of turning enemies into friends, and thus understood Jesus’ words: Love your enemies.

That is to turn enemies into friends to resolve all disputes and fights.

So I created a way of working: Before entering a court session, a meeting with the judge and the opposing lawyer, or a witness interrogation (outside the court, the lawyers of both sides are present, there is a recording expert, and the witness must swear to tell the truth, just like in court, called a deposition), I always take a few seconds to pray to God: “Dear Father, the lawyer of the other side is my friend, not my enemy, please show me the way to help him solve his problem, which is also my problem.”

And very quickly my colleagues considered me a good negotiator.

Once, a friend, the deputy director of an IT company in France, who had came to Vietnam to help the State Treasury computerize, said to me – I was also in Hanoi at that time: “Bro. Hoanh, I feel that everyone believes whatever you say. I think you are very successful. Can you teach me the secret?”

I said: “Okay, in two days, I have a meeting with the leaders of EXIMAG (Agricultural Import-Export, not sure if my memory is correct). I will tell them that you are my assistant, I want you to come to the meeting with me, so you can see for yourself how I work.”

Two days later, we went to a meeting with the general director of Eximag. After an hour of discussion, the general director (whose name I forgot) and I agreed to sign the contract.

Walking out of the meeting room, I asked my friend: “Did you see anything?”

He replied: “I saw everyone talking happily and friendly. Nothing much.”
– I said: “It’s the things you don’t see that are important. You didn’t see any bargaining, no tense arguments, nothing that seemed like a big contract was being discussed, right?
– “That’s right. And I forgot that it was a contract, which could be worth tens or hundreds of millions of dollars in the long run. How can you negotiate without negotiating at all?” he asked.
– “Every book these days, even the world’s top universities like Harvard, talk about win-win, which means both sides win, right?” I said.
– “That’s right.”
– “But it’s still two opposing sides, right?”
– “That’s right, brother.”
– “I change the situation. Turn two sides into one side, so there is no dispute between the two sides. It’s just one side working together.”
– “I understand a little, but not fully.”
– “It’s easy to understand. If we turn our opponent into our friend, then the two sides will become one side.”
– “But how can you do that?”
– “It’s easy. I’ve talked to my client about what I can accept: How much money the other side offers to pay that I can agree, and what are the conditions that bind each side. Once I know the scope of my authority, I can decide on all arrangements within that authority. So, when negotiating with the other side, I act as if I am the assistant to the leader of the other side. I just ask what the other side wants and what problems they have. Every time I hear something, I either agree and say “yes,” or I suggest a very good solution for the other side, which is within my authority. The other side doesn’t feel like I’m negotiating, but only sees me untangling every knot in their mind. I untangle all the knots for them, then they agree to my arrangement and sign the contract.

The friend understood and said: “You’re really amazing. Where did you learn that?” I said: “You won’t believe me, if I tell you.” He said: “Just say it.” I said: “The Bible.”

He was silent for a moment, then said: “The Bible, it’s really interesting. Explain more.”

I said: “People think the Bible only talks about heaven, it has nothing to do with the earth. But the Bible talks about the earth, if you understand it. Jesus taught to love your enemies, for many years I did not understand. But gradually I understood it as turning two sides into one side. And when both sides become one side, everyone can talk to each other about anything, and they understand each other very well to work together well.”

“That’s great, I never thought that the Bible could help me do business. Can you teach me the Bible?”

I said: “I have a pocket Bible in French. I will give it to you and show you where to focus.”

With compassion,

Hoành

© Copyright 2024
Trần Đình Hoành
Permitted for non-commercial use
www.dotchuoinon.com